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      出租車司機的“拉客經”

      時間:2014-04-19 來源:admin 點擊:

        我和兩位教授朋友去西安,其中一位是美國人,另一位來自印度。一到機場,就有一群行跡可疑的人向我們擁來,大聲喊著:“坐出租車嗎?你們打哪兒來?”我試圖不理會他們,可印度朋友卻回答說她從印度來。“印度?我拉過印度的客人。看看我這本顧客意見簿,他們還寫到我呢!”其中一人大聲說著,并把一個筆記本放在朋友面前。

        我告訴那位朋友不要跟這些人說話,并叫那個人走開。但他沒有走開。“你們住的旅館在哪兒?我免費送你們!”

        免費?作為營銷學教授,我得弄明白這是怎么回事。“我從荷蘭來。”我回答道。“荷蘭?我拉過荷蘭的客人。在這兒,你看看!”他知道,在這三個外國人組成的聯合購買過程中,我才是障礙所在。他翻著那本筆記本,一下子把它伸到我面前,翻開的那頁是手寫的荷蘭文。看得出,這不是他自己翻字典寫的。我只得看了一遍。這是一對荷蘭夫婦對其服務的熱情推薦。推薦里介紹,他們在西安逗留期間,每天都由這位司機送到各個景點。每到一個景點,司機就在入口處,替他們討價還價,還組織他們到村民家里探訪。與他們去過的任何中國城市相比,他們的西安之行因為這名司機而變得最為有趣,極為方便。他收取的費用是每天500元人民幣。

        我瀏覽了整本記錄,里面全是用各種語言寫的推薦文字,有荷蘭文、英文、德文、法文、瑞典文、日文等等。

        “你們要待幾天?讓我來招呼你們,每天只收500塊。”他說道。現在,他完全放松了。憑經驗,他知道一旦外國游客看了這本顧客意見簿,這筆交易就算成了。他的競爭對手們也了解這一點,于是紛紛離開。

        有了這位出色的司機,我們在西安的三天確實過得非常有趣。只要景點向外國游客收的門票貴,我們總是能按本地人的票價購買。我們在農家院里和農民一起飲茶。我們從來不用看旅游指南之類的書。與他的那本顧客意見簿上的推薦之詞相比,他的表現有過之而無不及。

        在這三天里,他過得也很滋潤。他不必到處兜攬生意,也不必無休止地等待乘客。我們給了他200歐元的小費,而且,我確信他還可以從我們去的商店和餐館得到一些回扣。我們在他的顧客意見簿里寫了評論,他給了我們名片。

        幾個月后,我們的幾位朋友要去西安,出發之前還給他打了電話,和他預約。

        我們遇到這位司機時,他已經有了私家車,他妻子開的那輛車,車款也即將付清,而且他還準備開家餐館。

        這位司機完全憑借自己的力量實現了價值創新。他之所以能夠成功,是因為他為顧客提供了全面的服務,滿足了他們的各種需求——既然沒有公司或旅行社負責派車接送我們,在此逗留期間還要多次乘車,因此,我們需要的不只是把我們送到旅館的司機。而這位司機提供的不僅僅是送客服務,在一個我們從未到過的城市,他還給了我們建議和友誼。

        嚴格來講,他不算機場拉客者,也不算完全的出租車司機,抑或旅游中介。但他集以上身份于一體,成了一位價值創新者。

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